李斌这次真的拼了。
7 月 31 日晚，在乐道 L90 正式上市发布会上，他把三周前的预售价格再次下调了 1.4 万元。这辆车长超过 5.1 米的纯电三排 SUV，起售价来到了 26.58 万元——和特斯拉 Model Y 同一区间。如果选择电池租用方案购买，入门价格则可以进一步下探到 17.98 万元，而顶配则「低至」29.98 万元，比直接竞品的入门款还要再低了 2 万多。
更重要的变化是，CEO 李斌开始「听劝」了。乐道首款车曾在产能爬坡上吃过大亏，这次李斌直接选择了现场交车。而蔚来也为 L90 提前准备了大量现车。
无论是扮演「价格屠夫」的角色，还是在经营上开始提效，蔚来和李斌都开始变得和以前大不相同。曾经那个有气质有品位，但时常显得「高高在上」的品牌，这一次展现出了极大的诚意，以及在激烈竞争中极大的「求生欲」。
官方表示，基于蔚来 10 年的补能和技术积累，乐道 L90 可以提供同级别所有车型（包括纯电车）均无法比拟的使用体验。从这个角度来说，L90 是市场留给蔚来的一次好机会。而站在产业的角度看，蔚来公司也迫切需要更高的销量和数据，证明自己可以在决赛圈到来前，安全稳定地留在牌桌上。
乐道 L90，不容有失。
01
17.98 万起，顶配不到 30 万，李斌拼了！
三周前，在乐道 L90 上市前的技术发布会上，蔚来创始人李斌已经用近 3 小时的超长单人演讲，介绍了这台大尺寸 SUV 市场「革新之作」背后的种种技术积累。
先快速回顾一下产品的核心亮点：
这是一台面向家庭用户的三排六座 SUV，车长达到 5.145m，轴距为 3.110m。蔚来最新的 NT3.0 纯电整车架构，实现了零部件的高度集成化、小型化，让乐道 L90 拥有了在螺丝壳里做道场的技术底气和空间魔力。
所以，乐道 L90 在常规「后备箱」的装载思路之外，还额外提供了一个 240L 的「前备舱」空间，可以同时装下两个 20 英寸登机箱加儿童行李箱或一个 30 英寸超大行李箱。在不放倒三排的情况下，整车装载容量总计可达 670L。
李斌在预售发布会上展示乐道 L90 前备箱装载能力 | 图片来源：ONVO 乐道
官方称，乐道 L90 的装载空间超出同级主流产品一倍，解决了大尺寸 SUV 消费者过往「坐得下人，装不下行李」的核心痛点，可以实现「六人十箱无压力、前后都能装行李」的体验。目前市场里，无论是传统燃油车、增程车亦或是其他纯电车型，都很难在同等尺寸、同等乘坐空间下提供这样的行李装载能力。
7 月 31 日，乐道 L90 公布正式售价：在预售价基础上再降 1.4 万元，定为 26.58 万元起——这一价格已经和目前特斯拉 Model Y（25.35 万元）相差无几。而作为中国市场单一车型的销冠，Model Y 是一款车长为 4.797m 的中型 SUV，比 L90「小了两个码」。
此外，依托于蔚来独有的换电体系，用户也可以采用 BaaS 电池租用方案购买 L90，起售价将进一步下探至 17.98 万元（每月支付电池租用费用 899 元）。
可以说，中国新能源市场的价值锚点，还在继续被重构。
乐道 L90 不同版本售价公布 | 图片来源：网络
特别值得一提的是，尽管在此前工信部新车亮相时，乐道 L90 官方报备了一款 60kWh 电池的配置。但在最终上市时，乐道还是「听劝」地放弃了这一 SKU，全系标配了 85kWh 大电池，带来 605km 的续航里程（CLTC 工况），也避免了在销售环节为自己增加繁琐的解释成本。
在舒适化配置层面，乐道也「听劝」地增加了冰箱彩电大沙发。其中，入门版 Pro 标配车载压缩机冰箱，Max 版本增加了二排娱乐屏和空气悬架，Ultra 版则增加双电机四驱和二排零重力座椅配置。
在价格上，六七座版本的顶配起售价均低于 30 万元，这既可以视作乐道给所有消费者的诚意，也是蔚来公司面向当前竞争的展现出的决心。
02
不要半场开香槟
作为蔚来旗下的第二品牌，蔚来希望自己（主品牌）和乐道之间的关系，可以像奥迪和大众那样：前者覆盖高端豪华市场，后者则在大众消费市场里，承担起为整个集团「走量」，乃至助力蔚来公司盈利的重任。
去年 9 月，乐道品牌第一款车型乐道 L60 正式上市。起初，L60 的确也获得不错的关注度和订单量，但由于产能、交付等环节的种种失误，L60 并没有达到既定的销量目标。
今年 3 月，乐道首任总裁艾铁成宣布辞职。
正是因为如此，从蔚来能源调任至乐道总裁的沈斐，近期始终扮演着一个为团队「泼冷水」降温的角色。在此前的媒体沟通会上，沈斐反复强调「不能有『顺风仗』的想法」，并表示千万不能把发布的成功等同于产品的成功。
沈斐此前在沟通会上不苟言笑的表情，也被网友做成表情包调侃 | 图片来源：网络
从最近三周的实际观察来看，蔚来似乎也确实吸取了昔日在生产、销售、经营层面的诸多教训：
首先，在预售发布之后、正式上市之前，就在全国 400 多家门店准备了 600 辆试驾车。极客公园也在上周乐道 L90 开启全国试驾后，第一时间在乐道汽车 App 上预约门店试驾体验，得到的回复是：北京地区上周所有门店的试驾已经约满，均为意向金用户。
其次，在乐道 L60「踩过坑」的交付环节，蔚来没有再选择防御性地先拿订单再生产的策略，而是提前进行了提前生产备货。值得一提的是，在乐道 L90 上市发布会上，李斌即为包括演员沙溢、胡可在内的三个乐道 L90 车主家庭进行了现场交车仪式。
李斌在发布会现场为沙溢、胡可夫妇交付新车 | 图片来源：极客公园
而根据官方说法，乐道 L90 的大量交付将于发布会第二天正式开启。有网友根据蔚来近期公布的新车下线数据推测，蔚来已为 L90 准备了「近万台」新车，希望达到交付即上量的效果。
第三，作为乐道品牌的全新一号位，沈斐本人近期也在个人微博账号上为自家产品和品牌高强度站台。每天都会转发或回复大量用户推荐或用户留言，把自己变成了一个真人版的「乐道 CEO 答用户问」。
在面对争议性话题时，沈斐也选择了站在舆论前线，为这个年轻的品牌打气。网友质疑他转发的销售视频有「拉踩」之嫌，沈斐回应「这么有感染力的视频任谁看到都应该转发」，并指出「这位朋友可能没看到或体验过真正的拉踩」；而面对理想汽车副总裁刘杰对「黑水军」的质疑，他摆出证据点出源头并非乐道，并直接在微博呼吁对方道歉。
可以说，乐道 L90 近期的亮相、进店等，让市场重新燃起了对乐道品牌和蔚来公司的信心。
三周前的预售发布后，蔚来股价反弹，有网友表示「感觉蔚来又行了」。
03
信心，和产品一样重要
在此前，市场上往往对蔚来旗下的产品多为好评和称赞，但不少关于公司财务的担忧也客观上让不少消费者对蔚来这家「新势力」公司始终处于观望状态。
所以，对整个蔚来公司而言，乐道 L90 除了再次证明产品能力外，更重要的是要向整个市场传递一种信心。那就是：
蔚来在新能源决赛圈到来前，可以安全稳定地留在牌桌上，并展现出足够的竞争力。
蔚来覆盖全国的充换电体系 | 图片来源：蔚来
李斌在此前的媒体和业绩沟通会上，反复强调蔚来今年的目标是希望做到第四季度扭亏为盈，并强调希望在年底实现蔚来和乐道双品牌月销 2.5 万辆的目标。
在此前笔者和沈斐沟通时，沈斐拒绝了拆解「乐道 2.5 万台如何构成」这个问题，只是表示「车要一辆一辆卖」。而蔚来总裁秦力洪则向极客公园表示，希望乐道 L90+L80 可以在年底达到 1-1.5 万台的月销水平——据了解，五座版的 L80 有望在第四季度正式上市。
从目前市场上同时拥有五座、六座车型的竞品车型来看，预计五座版可以比六座售价再低 2-3 万——意味着乐道 L80 的起售价可能低至 23-24 万元区间。
而在主销车型「5566」更新换代后，蔚来主品牌近期月交付量稳定在 1.5 万辆左右，即将在 9 月 NIO DAY 发布的基于 NT3.0 平台的全新 ES8，也许是蔚来主品牌的下一个增长点。
不要忘了存在感相对较低的「firefly 萤火虫」品牌，作为一款定位为精品小车的产品，它在上个月交出了 3932 台的交付成绩。
截止极客公园发稿前，蔚来股价最高上涨近 7.1%。在乐道 L90 之前，蔚来 ET5 和乐道 L60 都曾被市场看作是蔚来打赢「翻身仗」的产品，但它们因为种种原因都没有成功。
如今，蔚来公司迎来了宝贵的第三次机会，李斌也一再强调今年的核心就是提高效率。就像沈斐说的那样，「发布成功不等同于产品成功」，蔚来还不能开香槟，它们必须抓住这次机会。这是一次产品的竞争，也是对蔚来整个体系全面大考。（曹思颀）