界面新闻记者 | 杨诗涵
界面新闻编辑 | 陈小同
在去年底举办了首场技术发布会后，小米汽车的自研技术、外观设计和营销方式等持续引发热议。
近期，小米汽车在全国17城开放销售服务一体店招募计划，终端渠道建设的提速也意味着小米投资超百亿、历时一千余天研发首款车型，进入上市前的最后冲刺阶段，即将接受消费者的检验。
新能源汽车渗透率在去年超过30%，2024年中国汽车市场的博弈将继续加剧，小米首款车型SU7上市后将面临来自诸多品牌的竞争，小米汽车能否在比拼中后来居上受到巨大考验。
界面新闻特意邀请了中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟、奥纬咨询董事合伙人张君毅和汽车行业资深分析师梅松林，探讨上市临近的小米汽车将会面临哪些挑战，从行业竞争、销售渠道、产品核心卖点等多方面把脉小米汽车。
以下问答式直播连线实录，稿件写作时有部分编辑。
扫码可收看直播回放。界面新闻：怎么看小米汽车在技术发布会后陷入的自研和外观设计等舆论风波？
张君毅：能否成为热门话题其实是衡量企业对消费者影响力的标准之一。有争议很正常，因为市场对小米汽车的预期还没有定型，小米公司对于首款车型的定位定价整体想法也会在这几个月根据反馈进行调整。外观专利在汽车行业当中是一个热议话题，但是相关规定要求三张视图完全一致才会被认定为抄袭。事实上，汽车品牌互相借鉴、学习外观设计的情况是比较普遍的。
梅松林：短期内没有任何一家汽车公司能够完成如此多的技术从零到一的突破。小米的研发策略很明确，就是站在合作伙伴的肩膀上，进行渐进式的创新开发。这一策略既节省成本，又提高效率，可以让产品在三年之内上市。并非只有完成从零到一的突破才是好的，汽车公司是讲究落地、讲究效率的。
界面新闻：接连否认低价传闻后，小米汽车的核心卖点可能在哪？
张君毅：部分消费者期望小米汽车和品牌的其他产品一样打造极致性价比。但汽车品牌如果第一款车型定位比较低，日后的发展空间就相对比较小了。小米汽车近期否定一些价格，实际上是通过这样的方式让消费者产生首款车型具备较高价值的心理预期。另一方面，品牌否定的是连制造成本都难以覆盖的价格，究竟定多少还要考虑公司策略。
小米的产品几乎家家都有，如果汽车能够打通生态环境尤其智能家居的功能将会创造很多不一样的场景，这是消费者所预期的。其他的公司不是没有尝试过做类似的事情，威马汽车就曾经开发一系列对智能家居的控制，但这些都是点对点的结合，面对面的深度融合还需要更有体系的企业完成才能更有空间和深度。
相对其他科技公司，小米的生态系统是最为完整的。小米未来有计划满足苹果用户的需求，因此可能极大程度地揽入更多家庭汽车用户。但因为研发时间有限，小米汽车还需要循序渐进地开通生态功能。因此小米的生态圈虽然能够加固品牌与用户的粘性，但不一定首款车型投放之初就能做到最好。
梅松林：小米以前的生态板块中唯独缺少汽车，这一块补齐后就非常完备了。但小米在AI方面的优势能否快速无缝移植到汽车还需要迭代和学习的过程。另外，技术发布会上小米反复讲到智能驾驶的优势投入。小米在这方面投入非常大，专属团队规模超过1000人、测试车超过200辆。尽管投入这么多，但真正要让智能驾驶落地好用，恐怕还得依赖上市以后月销1万辆用户的真实使用场景，利用大量数据迭代学习。
界面新闻：2024年车市大环境如何，小米首款车型上市后将面临哪些竞争？
梅松林：今年的竞争将比2023年更加激烈，产品更多、技术更好、价格更低，留在牌桌成为各家汽车公司的头等大事，利润可能还放在第二位。每个公司都是竞争对手，但有两个品牌需要小米特别注意，一个是将全面发力的问界，从1月份就已经看出迅猛发展的势头。另一个是特斯拉，产品比较成熟，而且成本优势非常大。特斯拉一定会把降价进行到底，对小米甚至整个行业形成压力。小米汽车需要达到和华为系主力品牌以及特斯拉一样的水平，才能在市场站稳脚跟。
李颜伟：定位中型SUV的理想L6可能会对小米的产品有潜在影响，轿车中智界S7、极氪007等车型也会成为小米首款汽车的对手。实际上小米首款汽车还没有发布，其竞争对手已经准备降价或提前上市，所以整体的竞争环境其实并不乐观。
界面新闻：当前小米汽车在新一线和二线城市展开布局，有观点认为小米在二线城市更具竞争力，如何看待这种说法？
李颜伟：这个说法不对，小米汽车大概率会跨越20至25万和25至30万两个价位区间，在这个细分领域目前销量最高的还是一线市场，其次才是二线。小米想做好汽车业务，一、二线市场是完全不能放的，二者加起来份额接近70%。如果有余力，小米汽车可以在三线市场展开布局，可能优先进入靠东部沿海地区的城市。
张君毅：可以参考着小米手机的销售情况考虑这一问题，其实新一线城市和二线城市现在的需求量也是非常大的，但是小米早期布局销售网络还是会在一线城市先展开，因为能起到一定的示范作用。
界面新闻：小米在近期开放经销商招募计划，要求拥有主流新能源品牌和豪华品牌代理经验，对场地面积也有一些要求。小米对哪些经销商更有吸引力，双方合作的难点可能在哪些方面？
张君毅：从年底情况看，几乎没有几家厂商达到预期目标，这也意味着返点没能如约实现。加上库存压力，一些投资人会动摇对汽车经销的信心，可能给新品牌开拓渠道带来挑战。当然，也有部分经销商有意愿尝试与新的企业，尤其是像小米一样的公司进行合作，因为过去所代理的品牌处在下行通道中。现在中国汽车出海是热门话题，甚至一些境外的经销商也有意寻求小米的总代理授权。
李颜伟：去年很多经销商经营比较困难，出现一些物业的闲置。无论从声誉还是产品上来讲，小米都是值得投资追逐的标的，所以小米肯定占据主动权，在地区挑选经验丰富的汽车经销商。
梅松林：小米的第一款车何时盈利可能要做长期思想准备，这会给经销商带来潜在风险。小米的补贴政策非常重要，需要考虑处理好和首批经销商之间的关系。
界面新闻：相比手机业务，小米是否需要给汽车经销商更多的利润空间？换言之，在手机端兼顾多方利益的基础上降低成本的经验能否复制到汽车业务？
李颜伟：小米手机给经销商的利润率并不是很高，雷军在发布会也说过大概是5%。在汽车行业情况不太一样，5%的利润率是活不下去的，10%至15%是一个比较正常良性的水平。
需要注意的是，小米汽车经销商实际上并不做销售，而是做售后服务。售后服务与保有量相关，前期通常投入比较大，但能够有长期的回报。除了主要收入来源维修业务以外，经销商需要办理的大部分是贴膜、保险、办理牌照等消耗人力、利润较低的业务，部分新势力在首款汽车量产后会迷失方向，在这些业务进行布局，但小米应该集中精力在造车卖车上。如果小米不与经销商争利，可能汽车代理商能拿到的利润比手机要多得多。
张君毅：小米最终的利润分成和盈利模式很关键，能否给经销商足够的获取收益的空间很重要，这会决定小米汽车以后的发展走向。经销商多数还处在观望阶段，因为业内普遍认为今年车市竞争将会更加激烈。在刚刚过去的半个多月，很多车型降价2至3万元，力度非常大。这对整个流通体系的效率和利润空间也会产生影响。
现在市场上很多新企业希望通过打造自己的商业模式掌握整个价值链环节。如果小米把控所有的销售业务，经销商集团无法获得新客户，维修保养的用户粘性比较弱，可能对收益带来影响。而且汽车今后可能是快消品，消费者未必需要长期进行维修保养。小鹏、理想包括奥迪等一些成熟品牌，销售模式近年来也在不断的调整变化，我想现在应该不是小米整个体系的最终状态。
界面新闻：小米汽车在后续生产交付上可能还将面临哪些挑战？
梅松林：第一个挑战是生产交付与市场订单协同。生产采购需要提前好几个月完成，但小米的第一款车订单存在很多不确定性。即便是消费者已经初步下订，后续也可能取消订单。第二个是质量问题，汽车制造复杂程度远超手机。消费者在早期发展阶段对新品牌容忍度比较高，但是新能源汽车行业发展到今天，消费者对小米的质量要求和对特斯拉、比亚迪的质量要求是一样的。小米第一次进入汽车行业，工厂是新的、产品是新的、所有都是新的，能不能生产交付质量非常成熟的产品对品牌口碑影响极大。
还有一个挑战在于，小米作为用户企业，可能需要满足各种各样的定制化的需求。但汽车是非常复杂的产品。如果要取得最大的规模、最高的效率，最低的成本，最好进行批量化生产，定制化越少越好。如何平衡两者关系对小米又是一重考验。
界面新闻：如何预测小米汽车首款车型上市后的价格和销量？
张君毅：首款车型需要提高声量，价格应该不会定的特别高。小米SU7的各个性能和现有新势力企业的产品相比并不是特别的突出，因此设定具有吸引力的价格很重要。大概定价在20至30万之间，不同配置间价格差异会相当大，只有这样才能兼顾各方面的初始预期。
销量与何时上市有关，如果今年在车展前后上市的话，经历后续5至6个月的生产爬坡，整体销量应该会在5至10万。对于首款车型，这个是一个挑战很大的目标，但即便没能达成，相信小米也能迅速迭代出相对理想的结果。
梅松林：比亚迪汉、极氪007、小鹏P7等竞品基本款都在20.99万，大概可以肯定小米标准版价格不会低于20.99万。另一个判断标准源于类比售价2499元的红米K70手机，如果首款车型价格是该手机100倍的话，预测是24万9的价格，和特斯拉Model 3非常接近。在以上两个价位中，个人判断会往上走，同特斯拉Model 3更接近，因为这次小米追求“有品位”的性价比。性价比不是只有降低价格，另一种方式是提升质量，小米发布的一些行业领先的性能参数意味着产品售价不会低。
销量方面，小米的主要竞品在5000辆到1.2万辆之间。现在很难判断小米汽车选择激进还是稳妥的策略，大致判断销量水平也在上述区间。
李颜伟：首款车单电机版本可能定价在20至25万之间，长续航四驱版本可能在25至30万的价格区间。消费者其实更愿意买贵一些但配置更全的车型。小米一季度发布比较合适的时间是北京车展，整体全年可销售的月份大概八个月左右时间，并不太多。比较理想的状况是三个月内爬坡月销5000辆，六个月内爬坡月销一万辆。